Prover conhecimento e ferramentas com foco em vendas complexas, que tenham como principal objeto de oferta recursos e soluções tecnológicas para atender às demandas de diversos setores do mercado. Formar profissionais em vendas consultivas.
CURSO
CARGA HORÁRIA
OBJETIVO
INTRODUÇÃO
“85%: do seu sucesso profissional e financeiro virá em razão do seu estilo, sua personalidade e da sua capacidade de negociação e liderança. Surpreendentemente, apenas 15% se dará em função dos seus conhecimentos técnicos.”
Carnegie Institute of Technology
Alta Performance e alto Desempenho em Vendas Ciência com Arte em vendas complexas
Definido nos dicionários como sinônimos, Performance e Desempenho possuem sentidos diferentes no mundo corporativo.
Desempenho: ligado à avaliação. Relaciona-se ao passado e é elástico. Compara o resultado desejado ao legitimado.
Performance: ligada a resultados. Relaciona-se ao futuro. É dinâmica e tangível. O profissional é medido através de metas e quotas, inclusive numericamente.
Para crescer nas grandes empresas é fundamental alto desempenho, aliado a alta performance.
Duas informações adicionais:
1. Nas grandes empresas multinacionais a área de vendas é a que proporciona maior potencial de ganhos, além de benefícios adicionais como; carro, telefone, “stock options”, prêmios e eventos viagem de reconhecimento É também a área onde ocorre maior aceleração na carreira.
2. Grande parte dos CEO’s nessas empresas construiu carreira em vendas ou passou por vendas. A razão para se tornarem presidentes é óbvia; conhecem o mercado, atuam na linha de frente e representam a empresa junto aos clientes.
Consultoria e vendas de projetos e soluções são mais elaboradas, requerendo habilidades exatas e analíticas. O consultor vendedor posiciona-se como um gestor e parceiro de negócios do cliente.
Por outro lado, para crescer no mundo corporativo, não bastam habilidades exatas e analíticas. É requerida também uma combinação de ciência com arte.
O APDV foca exatamente nesses pontos, no desenvolvimento das competências necessárias no atual ambiente de negócios, com vistas a vender mais eficazmente e fortalecer as relações com os clientes, novos e existentes.
Os participantes do APDV terão a oportunidade de trabalhar em situações reais, incluindo “calls” (dramatizações) com diretores de empresas, com “feedback” e discussão das situações com os colegas, consultores e com os professores.
PÚBLICO-ALVO
METODOLOGIA
OBSERVAÇÕES
CORPO DOCENTE
CERTIFICADO
PROGRAMA
PCV – Processo de compra e venda
1. Fases da decisão de compra
2. Necessidade Real para Agir
3. Fases da Venda
4. Sinais vitais
Modelo de “Call” (*)
1. Preparação e Planejamento do “Call”
2. Abertura do “Call”
3. Consultoria
ü Método para explorar, refinar e influenciar
4. Proposta
5. Gerencia de objeções
6. Fechamento do “Call”
Consciência Comercial
Gerencia de vendas
Gerenciando o Cliente
Proposta de Valor
1. Direcionadores de Valor
2. Padrões de Compra
3. Estrutura de Solução de Tecnologia
4. Como construir uma Proposta de Valor
5. Como construir um Sumário Executivo
Finanças Empresariais
1. Noções de contabilidade
2. Cadeia de Valor
ü Análise da Performance Financeira das empresas
ü KPI – Key
Performance Indicators, por tipo de indústria: Distribuição, Logística, Serviços, Produção, Bancos, Seguradoras
Técnicas de Negociação
1. Diferença entre Venda e Negociação
2. Fases de uma negociação
3. Posição versus Interesses
4. Melhor Alternativa Para Acordos Não Alcançados
5. Concessões
6. Fontes de poder nas negociações
7. Artimanhas nas negociações
8. Uso dos Estilos de Influência
9. Negociações globais
10. Diferenças culturais
11. Algumas dicas sobre negociação
Técnicas para Apresentações de sucesso
1. Importância de uma Apresentação
2. Como tornar-se um apresentador de sucesso
3. Uso da Voz
4. Postura, Linguagem Corporal, Oratória, Visão e Sentimento
5. Como preparar uma apresentação executiva de vendas
6. Como administrar as Objeções
7. Como gerenciar o público
(*) Call Pode ser qualquer contato com um cliente. Pode ser individualmente ou em time, em reuniões ou teleconferências, através de contatos por telefone, por escrito ou mídias. Fazendo apresentações.
